Por que alguns profissionais gostam de cair no famoso “canto da sereia” corporativo?

Expectativas
Quando falamos que no mundo corporativo existe o canto das sereias estamos querendo dizer basicamente que há profissionais extremamente competentes na arte de oferecer o discurso e a outra parte está ávida, até mesmo desesperada para ouvir. A grande pergunta é: por que as pessoas acabam acreditando nesse famoso canto da sereia ou traduzindo para o Brasil, no conto da carochinha. Basicamente porque nós seres humanos somos movidos a expectativas e essa é uma grande reflexão para o dia de hoje.

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Permitir
Quando falamos em expectativas falamos em espera, falamos naquilo que desejamos que aconteça e aí fica fácil de entender que algumas pessoas preferem sempre viver de expectativas do que propriamente de ações. Esse talvez seja o grande diferencial, o grande ponto que determina o quanto alguém é competente profissionalmente daquele que é apenas o sonhador. O processo principal de formação do caráter e da personalidade de um profissional está justamente na sua capacidade de não se auto enganar, mas também de não permitir que o choque da realidade diminua a sua motivação.

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Realidade
São pessoas que optam por trabalhar a realidade de uma maneira mais realista e não pessoas que buscam o tempo todo discursos prontos, literalmente soluções mágicas que os seus ouvidos estão desesperados para escutar. É por isso que muita gente acaba caindo no famoso canto das sereias que é aquele fenômeno onde as pessoas acreditam literalmente no que lhes é permitido. Perceba que a realidade não muda! É a interpretação das pessoas sobre a realidade que determina o seu comportamento. Pense nisso! Para a coluna Visão Empresarial

Luciano Salamacha

Sereias
Você conhece ou já conviveu com alguém que tem a capacidade de literalmente te enganar prometendo coisas fabulosas e principalmente coisas impossíveis de entregar, mas que de alguma maneira a gente acaba acreditando, o famoso “canto da sereia”. A lenda das sereias é uma lenda grega do sul da Itália segundo a qual as sereias enganavam os marinheiros cantando com uma bela voz sobre as pedras levando os barcos ao naufrágio ou então matando os marinheiros.

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Discurso
Se você perceber, a grande sacada das sereias era oferecer a linguagem, os resultados que eram desejados pelos marinheiros. No mundo corporativo é exatamente a mesma coisa. Há um conjunto de profissionais que tem uma capacidade enorme de não entregar resultados, mas principalmente tem capacidade de oferecer o discurso ideal, uma espécie de proposta perfeita para que colegas, gestores ou funcionários caiam literalmente e arrisquem em alguns casos a própria vida.

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Milagres
Isso acontece, não porque as pessoas que falam tal qual as sereias que cantavam são extremamente competentes, mas sim porque os profissionais como no caso das sereias, os marinheiros, estão ávidos, estão buscando esse tipo de promessa. Algo assim: a promessa vazia acontece porque quem oferece a proposta vazia é competente ou porque as pessoas estão em busca de milagres quando sabem que na realidade isso nunca irá acontecer? Pense nisso! Para a coluna Visão Empresarial

Luciano Salamacha

Aproveitar
Nesta semana eu fiz uma analogia entre os gladiadores da Roma antiga e os profissionais lembrando que os gladiadores, via de regra eram pessoas escravas ou prisioneiros de guerra, mas que quando desempenhavam bem eles eram alçados ao cargo de herói, com direito ao gladius, uma espada de madeira que representava a honra do lutador e até mesmo uma pensão oferecida pelo império. A grande questão é que eles entendiam que já que não tinham muitas facilidades deveriam aproveitar a escassez de oportunidades para fazer com que cada pequena oportunidade fosse potencializada.

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Investir
É por isso que os gladiadores, na medida em que conseguiam sobreviver de alguma maneira investiam todo o seu tempo livre para aprender, para dominar técnicas, ou seja, para transformar o seu esforço numa técnica potencializadora da sua vontade de viver. Isso também serve como uma lição para o mundo corporativo. Se pessoas reclamam que não tiveram muitas oportunidades na vida devem ter em mente que quando uma pequena e talvez imprevista oportunidade surgir, você terá que estar preparado para fazer o seu melhor.

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Técnica
E esse melhor deve ser o diferencial em relação às outras pessoas que estão no mercado, fazendo de você um profissional com luz, um profissional que recebe atenção da alta gestão e consequentemente tem uma oportunidade para crescer na carreira. Em bom português, antes de reclamar, é importante entender que escassez de oportunidades significa ter inteligência, conhecimento e desenvolvimento técnico para cada dia mais fazer com que as poucas oportunidades sejam aproveitadas, em vez de jogá-las fora. Pense nisso! Para a coluna Visão Empresarial

Luciano Salamacha

Tamanho
Toda vez que nós elegemos um problema para enfrentar no nosso dia-a-dia também fazemos de maneira inconsciente um escolha que está diretamente ligada a duas alternativas: faço do problema algo extremamente complexo, intransponível, complicado e algo que vai me trazer sofrimento e aflição ou de outro lado entendo que como tudo na vida cada problema deve receber o tamanho que merece e principalmente, deve receber um tratamento baseado na racionalidade, baseado no bom comportamento, baseado no foco, nos resultados que a solução pode trazer.

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Incapacidade
Aqui tem um grande ensinamento para nossa vida profissional. Nem sempre nos preocupamos em olhar os problemas com o tamanho que eles devem receber e por conta disso acabamos exagerando na dose, acabamos elevando a crítica, elevando o volume que esses problemas devem receber. Ao fazer isso deixamos de lado todo o positivismo, deixamos de lado toda a capacidade de resolver problemas para, ao contrário, focar todo o nosso olhar e a nossa atenção na nossa incapacidade em algumas áreas e, em enaltecer todos os problemas e dificuldades que aquela situação apresenta.

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Enaltecer
Por isso, entenda que a diferença entre profissionais que reclamam, lamentam e ficam pedindo ajuda todo o tempo, daqueles profissionais que se focam em resolver problemas e em vez de reclamar simplesmente integram as pessoas a sua volta, é muito simples. É uma questão de opção, é uma questão de encarar o dia-a-dia de maneira não simplista, mas realista atribuindo a cada problema o tamanho que merece e enaltecendo, em vez do problema, a energia para conseguir resultados a partir das soluções que ponderaram. Pense nisso! Para a coluna Visão Empresarial

Luciano Salamacha

Vangloriar
Engana-se, e repito, engana a si mesmo, quem acha que as dificuldades surgirão mais na vida de uma pessoa que de outra. Nos últimos tempos eu tenho tido a liberdade de analisar e conviver com profissionais que aparentemente tiveram uma vida fácil, como se todas as suas decisões desde o início foram cem por cento corretas e os levaram a um grau de sucesso muito grande. Porém, essas mesmas pessoas geralmente não se vangloriam de ter feito um caminho perfeito, de ter conseguido tudo mediante o seu mérito.

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Amizades
Ao contrário, quanto mais essas pessoas têm sucesso, mais elas percebem que dependeram de outras pessoas, que precisaram fortemente que um grupo de aliados, um grupo de torcedores pelo seu êxito também colaborassem para que as circunstâncias fossem atenuadas, para que os problemas fossem desviados ou até mesmo resolvidos antes que aquela pessoa tivesse que encará-los. Em bom português, para pessoas que cultivam amizades, que valorizam o trabalho em equipe, compartilham os seus anseios e de maneira extremamente sincera colaboram para que outras pessoas tenham sucesso são pessoas que poderão dizer com certa tranquilidade que a vida mais lhe sorriu do que propriamente lhes boicotou.

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Mudar
Logo, não se trata do quanto a vida é fácil, mas sim o quanto nós contribuímos para que ela se torne mais fácil. Talvez a grande reflexão desse dia seja de que você colhe o que planta, mas se até hoje não plantou nada, basta ter a boa vontade de mudar o comportamento e automaticamente passar rapidíssimo a colher todos os resultados que você merece. Pense nisso! Para a coluna Visão Empresarial

Luciano Salamacha

Perceber
Reclamar significa voltar a pedir algo que tenho considerado como de meu direito. Logo, quem clama, quem pede, reconhece ou pelo menos tem convicção que tem determinado direito e fica, não apenas clamando, mas reclamando o tempo todo que aquele direito tem de ser respeitado e tem de ser atendido. A grande questão é que algumas pessoas não percebem que nem o seu clamor, nem o seu reclamor, a sua reclamação, o seu pedido de novo farão com que a situação volte à normalidade. E por que isso acontece? Por um motivo simples.

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Fragilidade
São pessoas que não estão preocupadas em resolver os problemas, mas sim em se aproveitar dos problemas para se tornar uma espécie de pessoa meritória de pena, de ser considerada vítima. Aliás, a vitimização dos profissionais tem sido cada vez mais recorrente no mundo corporativo. Há uma programação inconsciente que diz o seguinte: na dúvida, proteja o mais fraco. Na dúvida proteja aquele que você considera que pode ajudar mais facilmente. Logo, algumas pessoas se aproveitam disso e estimulam os seus colegas, a sua gestão, a tentar de alguma maneira estender as mãos e ajuda-los porque eles são frágeis demais, eles carecem de ajuda ou o que é pior, eles são incapazes de transpor determinada barreira, de vencer determinado desafio, de resolver determinado problema.

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Superação
Por isso a minha recomendação de hoje para você é simples. Se clamar não deu certo, se reclamar, voltar a pedir também não deu certo, que tal você entender que a vida é feita de pessoas que superam as dificuldades e de pessoas que ficam reclamando o resto da vida. A questão é que quem reclama, via-de-regra, tem no máximo vitorias curtas, mas não perenes enquanto que em vez de reclamar quem trabalha e consegue resultados não precisa de desculpas, pois de uma maneira ou de outra se torna um vencedor. Pense nisso! Para a coluna Visão Empresarial

Luciano Salamacha

Comparações
Nada mais natural que todo profissional, em algum momento da sua carreira querer comparar todas as dificuldades que teve, com as facilidades que algum colega também teve na vida. Significa comparar tudo o que eu tive de problemas com tudo o que o outro teve de soluções, de facilidades para construir uma carreira de sucesso. É justamente aqui que algumas pessoas erram por estabelecer comparações equivocadas a respeito do que é a trajetória de sucesso e o quanto esse sucesso depende diretamente das dificuldades que a gente viveu. Um bom exemplo é a vida dos gladiadores na Roma Antiga.

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Ganhar
Eram pessoas prisioneiras de guerra ou eram escravos que eram obrigados a entrar numa arena para lutar pela própria sobrevivência. Nada além disso! Contudo, com o tempo, na medida em que iam conseguindo sobreviver e desempenhar bem alteravam radicalmente a posição de prisioneiros para a posição de heróis. Ganhavam inclusive uma espada de madeira chamada gladius que significava o símbolo de vitorioso. E ganhavam mais! Ganhavam até mesmo uma pensão do império para demonstrar o quanto os seus resultados eram motivo de honra. Qual é a diferença entre um gladiador da época de Roma e de um profissional hoje em dia? Nenhuma.

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Prova
Basicamente todos ingressamos num mundo extremamente competitivo em que a nossa competência não tem nenhum tipo de facilitador, mas ao contrário é colocada à prova desde os primeiro minutos que ingressamos no mundo corporativo até a hora em que ganhamos confiança e provamos a que viemos. Resumindo, não adianta nada ficar reclamando de todos os obstáculos que você teve na vida porque você não foi o primeiro e muito menos será o último a ter uma história que mistura luta, superação e vitórias. Pense nisso! Para a coluna Visão Empresarial

Luciano Salamacha

Ferramenta
Quando uma pessoa planeja a sua carreira profissional deve estabelecer sempre algumas referências de desempenho para que possa avaliar se está indo bem ou não. A ancoragem serve como uma luva, literalmente serve como uma excelente ferramenta para que esse profissional consiga estabelecer não apenas o quanto ele vai ter de evoluir na carreira, mas principalmente quais os passos, quais os processos e etapas que deverá desempenhar para conseguir a tão sonhada evolução. A primeira atitude é analisar dentro do ambiente de trabalho qual a referência que deve ser utilizada. Não se pode planejar o desempenho dentro de uma empresa sem estabelecer a ancoragem em alguém que trabalha e desempenha nesse lugar.

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Evolução
Já vi muita gente errar justamente porque compara o seu desempenho com pessoas que atuam em outro ambiente, em outras organizações. Então, fica difícil customizar, fica difícil adaptar a realidade vivida por outra pessoa em outro ambiente com a própria realidade, com o próprio ambiente. Segundo, depois de estabelecer a referência interna, a ancoragem interna, aí sim devo estabelecer uma referência externa, mas repito: somente depois de ter estabelecido a referência interna. Ao estabelecer a referência externa eu também consigo entender o primeiro passo que é o passo da evolução dentro da empresa e o segundo passo que é o da evolução através de outras referências. Às vezes o ambiente onde você trabalha é o ambiente que pode te seduzir para a acomodação achando que já está tudo muito bem quando na verdade comparar-se com outros ambientes pode servir de estímulo para que você continue evoluindo.

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Foco
Terceiro e mais importante: além da ancoragem dentro da empresa e da ancoragem fora da empresa você tem de estabelecer a sua referência pessoal de desempenho que transcende, que vai muito além, que fica de maneira independente a essas duas referências interna e externa da empresa. Quem não sabe exatamente o que quer ser perde foco quando se comparar apenas com os outros sem ter certeza e noção do que realmente desejam para sua vida. É como a história daquela pessoa que busca a felicidade dos outros em vez de buscar a própria felicidade. Pense nisso! Para a coluna Visão Empresarial

Luciano Salamacha

Marca
Quando se fala em ancoragem estamos falando em estabelecer uma referência comparativa para o cliente. Isto pode servir para produtos, empresas, serviços, marcas, etc. Há varias maneiras de você estabelecer uma ancoragem. Por exemplo, a ancoragem de uma marca onde você pega uma marca desconhecida e a coloca ao lado de duas ou três marcas consagradas. Automaticamente você está ancorando esta marca desconhecida junto a marcas já reconhecidas pelo cliente estabelecendo uma base de que todas são iguais.

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Funcionalidade
Você pode fazer uma ancoragem em relação ao design colocando um produto de natureza mais simples ao lado do seu produto, aquele que você quer vender, que tem uma natureza mais bonita, um design mais moderno. Automaticamente você está ancorando o segundo em função do primeiro. Você pode estabelecer a ancoragem pela funcionalidade, o que significa que você coloca um produto que apresenta várias funcionalidades ao lado de produtos que não apresentam todas essas funcionalidades e automaticamente você está ancorando o seu produto que tem mais vantagens sobre os demais. Em bom português a ancoragem serve para estabelecer ao consumidor essa referência, o ponto de partida para que ele estabeleça uma avaliação sobre um produto ou serviço.

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Comparar
Portanto, toda vez que queremos estimular o consumo, toda vez que queremos demonstrar a qualidade, os diferenciais de um produto, marca ou empresa, utilizamos a ancoragem para estabelecer o ponto de partida sobre o qual o cliente irá fazer a sua avaliação. É por isso que a ancoragem é muito importante. É para que as pessoas possam fazer comparações e automaticamente tomar decisões. Sem ancoragem a decisão fica difícil e automaticamente o consumo cai. Pense nisso! Para a coluna Visão Empresarial

Luciano Salamacha

Erro
Nada mais comum no mundo corporativo que os profissionais buscarem a ancoragem de desempenho para poder demonstrar à chefia e à empresa como um todo que apresentam forte competência no dia-a-dia. A grande questão é que algumas pessoas fazem a ancoragem, ou seja, fazem a comparação de maneira equivocada pegando o pior desempenho da empresa e colocando como âncora para determinar o seu próprio desempenho e aí podem cometer um erro muito sério. Recordo-me de uma situação em que o profissional diz para a alta gestão que gostaria de falar sobre aumento de salário.

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Inversão
Ele disse que quando comparava o seu desempenho com o de certo colega que fazia muitas coisas erradas, que não entregava o que era de sua responsabilidade, automaticamente percebia o quanto tinha valor na empresa. Entretanto, antes que esse profissional continuasse a falar, a gestão respondeu com toda a serenidade que antes de se comparar, antes de ancorar o seu desempenho no pior desempenho da empresa, gostaria que ele começasse de novo e usasse como âncora o melhor desempenho que tinham na empresa. O gestor queria saber se ele era muito melhor que o melhor profissional da empresa, caso contrário, o que ele poderia estar fazendo naquele momento seria convencê-lo de que não estava desempenhando a contento, que tinha coisas a melhorar e que inclusive poderia até mesmo estar recebendo demais, mesmo entregando tudo aquilo que era de sua responsabilidade.

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Média
Na hora de estabelecer comparações, via de regra, o ser humano tende de maneira inconsciente a estabelecer a melhor referência para ele, mas nem sempre a melhor referência para obter um processo de justiça dentro da empresa. Resumindo, na hora de fazer uma comparação, uma ancoragem sobre o seu desempenho, verifique a média da empresa e não o pior desempenho. Agindo assim você vai ter mais noção sobre o seu real valor e se deve, e quando deve, falar com a sua alta gestão sobre o reconhecimento que você acha que merece aí na empresa. Pense nisso! Para a coluna Visão Empresarial

Luciano Salamacha